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l2c銷售流程(專業(yè)知識與銷售輔助系統(tǒng))

原創(chuàng)

2023/10/31 09:50:10

來源：天潤融通

作者：Tian

圖標(biāo) 2061

本文摘要

l2c銷售流程是指以顧客為導(dǎo)向，通過對顧客的需求、購買行為及消費(fèi)心理進(jìn)行深入了解和分析，運(yùn)用專業(yè)知識與銷售技巧，引導(dǎo)顧客參與，促進(jìn)顧客決策并最終實(shí)現(xiàn)交易的一系列過程。

在l2c銷售過程中，只有明確了顧客的需求、購買行為和消費(fèi)心理，才能根據(jù)其需求制定合適的銷售策略，對其進(jìn)行引導(dǎo)。

因此，l2c銷售流程包括：把握顧客需求、引發(fā)購買動機(jī)、激發(fā)購買欲望、促成購買行為、實(shí)現(xiàn)交易和提供售后服務(wù)等。

l2c銷售流程

把握顧客需求

在l2c銷售流程中，客戶的需求是一種心理上的需求，這種需求是基于某種動機(jī)和愿望的，而且這種需求總是在一定條件下產(chǎn)生和實(shí)現(xiàn)的。把握顧客的需求主要有兩個方面：一是通過深入了解客戶的心理活動來把握潛在需求;二是通過了解其真實(shí)想法來把握客戶的現(xiàn)實(shí)需求。

引發(fā)購買動機(jī)

引發(fā)購買動機(jī)是指銷售人員通過對顧客需求的分析，把握顧客購買動機(jī)，從而引導(dǎo)作出購買決策。在這一階段，銷售人員要運(yùn)用各種方法與技巧來引導(dǎo)做出購買決策。主要包括：提問、詢問、提示、試用、示范等。

激發(fā)購買欲望

激發(fā)的購買欲望是l2c銷售中非常重要的一個環(huán)節(jié)，這是因?yàn)轭櫩偷馁徺I動機(jī)來源于其內(nèi)在心理需求，而購買欲望的激發(fā)也離不開自身的內(nèi)在心理需求。應(yīng)在客戶表現(xiàn)出購買動機(jī)后，進(jìn)一步引導(dǎo)和激發(fā)購買欲望。激發(fā)顧客購買欲望可以從以下幾個方面著手：

1、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢。當(dāng)顧客對產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)等有了充分了解后，就需要在此基礎(chǔ)上進(jìn)行強(qiáng)調(diào)，讓顧客感受到其購買產(chǎn)品能帶來的價值。

2、用權(quán)威效應(yīng)刺激。所謂權(quán)威效應(yīng)是指顧客通過對權(quán)威人士或機(jī)構(gòu)的介紹、推薦等方式了解到其產(chǎn)品或服務(wù)在某些方面優(yōu)于其他同類產(chǎn)品或服務(wù)，從而促使顧客購買該產(chǎn)品。

促成購買行為

銷售人員在掌握了顧客的需求和購買動機(jī)之后，便可以采取一些措施來促使顧客做出購買行為了。促成購買行為的關(guān)鍵是在了解客戶的需求、激發(fā)購買動機(jī)之后，提出有吸引力的問題，并使其采取行動。

如果能夠在銷售過程中把握住需求，并向其提出問題，就可以更好地促進(jìn)顧客做出購買行為。要注意的是，促成顧客購買行為不是一種策略，而是一種銷售技巧，必須在進(jìn)行了深入了解和分析之后才能正確運(yùn)用。

實(shí)現(xiàn)交易

l2c銷售流程最重要一步就是實(shí)現(xiàn)交易，客戶在購買行為發(fā)生后，就進(jìn)入了實(shí)現(xiàn)交易的階段。這時，銷售人員需要處理好與客戶之間的關(guān)系，并要通過對態(tài)度、語氣等因素的把握來引導(dǎo)成交。當(dāng)客戶已經(jīng)表達(dá)出購買意向后，銷售人員就要為其提供服務(wù)，讓其感受到所購買產(chǎn)品給其帶來的價值。在實(shí)現(xiàn)交易過程中，銷售人員可以采用以下方法來促進(jìn)成交：

1、向顧客介紹產(chǎn)品的主要特點(diǎn)、功能、質(zhì)量等。

2、報價。當(dāng)顧客提出異議時，銷售人員可以采用巧妙的方法進(jìn)行解釋和說明，使顧客接受自己的報。

3、討價還價。當(dāng)顧客要求降價時，銷售人員要表現(xiàn)出很大的讓步意愿和誠意。

4、簽訂合同。

以上便是l2c銷售流程相關(guān)介紹，除此以外，還有售后服務(wù)，合作回訪，產(chǎn)研升級通知等，如果您有相關(guān)需求，可隨時聯(lián)系我們獲取免費(fèi)試用。

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