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電話(huà)溝通技巧(有效地進(jìn)行銷(xiāo)售工作)

原創(chuàng)

2023/06/21 11:04:36

來(lái)源：天潤(rùn)融通

作者：Tian

圖標(biāo) 2367

本文摘要

電話(huà)銷(xiāo)售人員的成功，取決于銷(xiāo)售人員掌握的電話(huà)溝通技巧，在實(shí)際的銷(xiāo)售工作中，銷(xiāo)售人員所面對(duì)的是各種各樣不同性格、不同年齡段、不同職業(yè)、不同層次、不同背景的客戶(hù)，因此，在電話(huà)溝通時(shí)，必須注意不同對(duì)象所具有的不同心理特征。如果銷(xiāo)售能正確地把握客戶(hù)心理，靈活地運(yùn)用各種技巧與之溝通，就能夠做到有效地進(jìn)行銷(xiāo)售工作。要想在電話(huà)溝通中獲得成功，必須掌握一些基本的原則和技巧。

電話(huà)溝通技巧

了解目標(biāo)客戶(hù)

在給客戶(hù)打電話(huà)前，我們需要了解：目標(biāo)客戶(hù)是什么樣的人?他有什么愛(ài)好和習(xí)慣?他從事的行業(yè)是什么?這些信息有助于我們了解目標(biāo)客戶(hù)，并制定出相應(yīng)的打電話(huà)策略。

要想成功實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)，我們就必須做到知己知彼。在與目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)溝通時(shí)，我們必須準(zhǔn)確地判斷出他們的性格、愛(ài)好、習(xí)慣、工作性質(zhì)等，然后根據(jù)這些信息來(lái)選擇合適的溝通方式。只有這樣才能有針對(duì)性地對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行有效溝通。

對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)

為了更好地與客戶(hù)進(jìn)行溝通，必須對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，根據(jù)不同類(lèi)型的客戶(hù)采用不同的溝通技巧。

一般而言，把客戶(hù)分為四類(lèi)：

第一類(lèi)：有購(gòu)買(mǎi)意向但不愿掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的客戶(hù);第二類(lèi)：有購(gòu)買(mǎi)意愿但不愿意掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的客戶(hù);第三類(lèi)：有購(gòu)買(mǎi)意愿但不愿意掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的客戶(hù);第四類(lèi)：有購(gòu)買(mǎi)意愿而沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)能力的客戶(hù)。通常，我們把第一類(lèi)稱(chēng)為有意向的客戶(hù)，把第二類(lèi)稱(chēng)為有意愿的客戶(hù)，第三類(lèi)稱(chēng)為沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)能力的客戶(hù)，第四類(lèi)稱(chēng)為沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意愿的客戶(hù)。這四大類(lèi)型的客戶(hù)我們應(yīng)該根據(jù)不同類(lèi)型采取不同的溝通技巧。

開(kāi)場(chǎng)白

開(kāi)場(chǎng)白是銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間的第一次接觸，它不僅能在一開(kāi)始就吸引客戶(hù)的注意，而且還能通過(guò)介紹自己使客戶(hù)產(chǎn)生好感。開(kāi)場(chǎng)白的好壞直接關(guān)系到電話(huà)銷(xiāo)售工作的成敗。

電話(huà)銷(xiāo)售人員應(yīng)注意：在與客戶(hù)通話(huà)時(shí)，不能表現(xiàn)出太多的緊張情緒;應(yīng)該用自然的語(yǔ)言和語(yǔ)速來(lái)進(jìn)行溝通;在與客戶(hù)通話(huà)時(shí)，要使用敬語(yǔ)，如“您”、“您好”、“請(qǐng)”等;在與客戶(hù)溝通時(shí)，應(yīng)以“我”開(kāi)頭，以“我們”或“您”結(jié)尾。

打電話(huà)的方式要得當(dāng)

在電話(huà)溝通過(guò)程中，由于所處的環(huán)境、地位不同，對(duì)產(chǎn)品的需求也不一樣，銷(xiāo)售人員應(yīng)根據(jù)客戶(hù)的具體情況進(jìn)行分析，在對(duì)產(chǎn)品的需求方面達(dá)成一致。如客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)意向，但還沒(méi)有下定決心購(gòu)買(mǎi)時(shí)，應(yīng)把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)介紹給客戶(hù);如果客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品存在疑問(wèn)，應(yīng)盡量給予詳細(xì)、準(zhǔn)確地解答。

合適時(shí)間打電話(huà)

電要想在合適的時(shí)間給客戶(hù)打電話(huà)，就要提前做好準(zhǔn)備。

一般情況下，可以選擇在早上7點(diǎn)到10點(diǎn)，中午11點(diǎn)到14點(diǎn)，晚上6點(diǎn)到9點(diǎn)之間的這個(gè)時(shí)間段進(jìn)行電話(huà)溝通。如果沒(méi)有事先做好準(zhǔn)備，則需要自己想辦法找一個(gè)合適的時(shí)間給客戶(hù)打電話(huà)。

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